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張錦貴教授系列講座：如何提升銷售能力 繁體中文字幕合輯教學版(dvd版)
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張錦貴教授系列講座：如何提升銷售能力 繁體中文字幕合輯教學版(dvd版)
內容提要----------------------------------------
在公司所有工作中,銷售人員的工作可謂最複雜.這也許是因為,客戶在購買公司的產品這前,首先購買的是銷售人員的服務.
還可能是因為銷售方法過10年裏從廣告到諮詢服務都發生了巨大變化.也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能:
1 聽說能力
2產品知識和人的品味
3 銷售策略和市場滲入策略
4 具有說服力,但又不使用花招的溝通能力
5 既有取得較好個人業績的欲望,又有服務客戶的強烈意識
6 富於彈性,又講原則
7 做事積極主動,又善於和他人合作.
下面一些問題可以評估你在這方面的能力:
&請講講你遇到的最困難的銷售經歷,你是怎樣勸說客戶購買你的產品的?
&人們購買產品的三個原因是什麼?
&關於我們的產品生產線和我們的客戶群體,你瞭解多少?
&關於銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什麼?為什麼?
&若受到獎勵,你有什麼感想?
&你最典型的一個工作日是怎樣安排的?
&電話推銷和麵對面的推銷有什麼區別?為使電話推銷成功,需要什麼樣的特殊技能和技巧?
&在你的前任工作中,你用什麼方法來發展並維持業已存在的客戶的?
&若你給新員工上一堂銷售課程,你在課堂上要講些什麼?為什麼?
&請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧.
&講一個這樣的經歷:給你定的銷售任務很大,完成任務的時間又很短,你用什麼辦法以確保達到銷售目標的?
&你是否有超額完成銷售目標的時候,你是否怎樣取得這樣的業績的?
&一般而言,從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間?這個時間週期怎樣才能縮短?
&你怎樣才能把一個偶然的購買你的產品的人變成經常購買的人?
&當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時,怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?
&你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作?
&請向我推銷一下這支鉛筆.
&你認為推銷電話最重要的特點是什麼?為什麼?
&和業已存在的老客戶打交道,以及和新客戶打交道,你更喜歡哪種?為什麼?
&如果某位客戶一直在購買和你的產品相似,但價格很低於你的產品,你該怎樣說服這個客戶購買你的產品?
&具備什麼樣的素質和技能才能使你眾多的銷售人員中脫穎而出?
&假如你遇到這樣一各情況:你的產品和服務的確是某公司需要的,但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同促產品.客戶徵求你的意見,你該怎樣說?
